Курс для менеджеров "Как стать директором за 6 шагов"

Введение | Шаг 1. Тактическое и стратегическое управление. | Шаг 2. Команда.
Шаг 3. Кризис. | Шаг 4. Регламенты. | Шаг 5. Финансы. | Шаг 6. Ищем работу.
Rambler's Top100

Курсы для менеджеров. Шаг 3. Учимся управлять компанией в условиях кризиса.

3.1 Диагностика кризиса.

Если вы стали директором процветающей компании, где все процессы настроены, план всегда выполняется, нет никаких особенных проблем, работники всем довольны, и т.д. и т.п., считайте, что выЕЕспите, и видите сладкий сон.

Когда вы последний раз слышали о такой компании? А если даже и слышали, то это означает, что кто-то не хотел «выносить сор из избы». Так вот. Чтобы уметь управлять любой компанией, процветающей. Или нет, нужно научиться для начала управлять компанией, которая находится в настоящий момент в кризисе.

Другими словами. Нужно научиться выводить предприятие из кризиса. Согласны? Тогда этим и займемся.

Для начала поговорим о том, почему компания может оказаться в кризисной ситуации. Это может случиться по разным причинам. Во-первых, продукция предприятия оказалась неожиданно не востребованной на рынке.


Вот вам пример из жизни: предприятие (назовем его «Мороз») производило мороженое в небольших количествах с очень вкусными наполнителями. Мороженое пользовалось большим спросом, и предприятие процветало, несмотря на то, что обороты были не большие.

Но вот в город пришел поставщик готового импортного мороженого в красивых упаковках, с разными наполнителями. Очень быстро наставили по городу ларьки по продаже мороженого, и все покупатели ушли от нашего Мороза.

Во-вторых, владельцы предприятия могут выбрать неправильную стратегию. Они могут производить много продукции, которая не приносит достаточно прибыли в ущерб другой продукции, которая является высокорентабельной.

Это только одна из ошибок. На самом деле, ошибок может быть много. Факт заключается в том, что если стратегические решения приняты неправильно, то предприятие может оказаться в кризисе.

В-третьих, если даже стратегические решения были приняты верные, но менеджеры управляли компанией плохо, в результате чего на предприятии образовались большие остатки продукции на складах, покупатели не спешат рассчитываться за продукцию, и т.д. Такое управление также неминуемо приведет компанию к кризису.

Как же определить, что компания находится в кризисе? Это очень важно сделать, т.к. чем раньше поставлен диагноз, чем успешнее пройдет лечение. Вам это ничего не напоминает? ЕВот именно, так нам врачи всегда говорят: «Чем раньше обратитесь к врачу, тем больше вероятность излечения».

Кризис, как правило, развивается по такому сценарию:
Сначала сокращается прибыль, потом вместо прибыли предприятие получает убыток, а потом и вовсе предприятие падает в долговую яму – нечем платить по счетам, даже самым срочным, производство сокращается. И, наконец, производство полностью останавливается, и предприятие приходит к банкротству.

Итак, причин много, результат один – предприятие в кризисе. Независимо от того, какая была причина, способы выходы из кризиса не отличаются большим разнообразием. Можно использовать универсальные инструменты выхода из кризиса:
снижение затрат,
увеличение продаж,
оптимизация денежных потоков,
работа с дебиторской и кредиторской задолженностью,
оптимизация управления персоналом.

Давайте поговорим более подробно обо всех этих способах выхода из кризиса

3.2 Снижение затрат.

Снижение затрат – самое первое, что можно сделать в условиях кризиса. Почему самое первое? Чтобы оптимизировать денежные потоки. Нужно их иметь в достаточном количестве. А в условиях кризиса бывает так, что и оптимизировать особенно нечего. Чтобы наладить работу с дебиторами и кредиторами, нужно со всеми клиентами перезаключить договора.

С продажами и персоналом тоже не все ток быстро. А вот пройтись по затратам и сразу отменить все, что не является жизненно важным – это как раз то, с чего следует начать.

С чего начнем снижать затраты? Определяем список затрат, и определяем норму по каждому виду затрат. Особенно следует сократить затраты, которые не связаны с основным производством, т.е. те, от снижения которых производство не пострадает. Для выполнения данной работы следует привлечь финансового директора компании и всех топ - менеджеров.

Все административные расходы следует пересмотреть и сократить. Например, нужно проанализировать расходы на мобильную связь. Самый лучший выход – это пронормировать расходы. Т.е., у каждого менеджера должен быть лимит, который компания оплачивает за него за мобильную связь. Суммы сверх лимита менеджеры обязаны возместить компании.


После того. Как затраты жестко нормированы, следует ежемесячно отслеживать. Чтобы они не превышались.


Конечно, управлять затратами гораздо легче, если в компании имеется бюджет, в том числе, бюджет затрат. В таком случае, нужно пересмотреть запланированные в бюджете затраты за все месяца, внести коррективы, т.к. мы затраты жестоко обрезали, и следить за выполнением нового бюджета.

Если же в компании бюджета не было, то не следует ждать. Когда весь бюджетный процесс будет отлажен. В процессе ожидания компания может просто разориться. В таком случае нужно сделать в экстренном порядке бюджет затрат, и проверять, чтобы затраты строго соответствовали бюджету.

Срочное формирование бюджета затрат позволит удерживать затраты на заданном уровне.

При составления бюджета затрат необходимо проанализировать все статьи крупных производственных расходов. Вполне возможно, что какие-то поставщики материалов либо услуг завышают цену. Это может быть в том случае, если менеджеры по снабжению не ищут оптимальных поставщиков, а пользуются услугами одних и тех же, по привычке, либо по знакомству.

Кроме того, некоторые расходы можно вообще вывести из компании, воспользовавшись так называемым «аутсорсингом». Это когда выполнение услуги полностью отдано в руки другой организации.

Например, торговая компания осуществляет поставку товаров в другие регионы страны. Для этого она содержит парк автомобилей. Для содержания парка автомобилей, сами понимаете, нужны расходы, и немалые. Это и расходы на ремонт, и зарплата водителям, и аренда гаража, и ГСМ, и т.д.

Так вот, вполне возможно, что гораздо выгоднее пользоваться услугами сторонней организации, которая оказывает транспортные услуги. Нужно просто оценить все расходы, сделать сравнительный анализ, и принять управленческое решение: либо оставить все, как есть, но жестко следить за расходами транспортного подразделения, либо передать доставку сторонней организации.

Для анализа данной проблемы следует привлечь директора по логистике и финансового директора.

С директором по производству и финансовым директором следует пересмотреть расходы на основное производство. Вполне возможно, что из-за низкой дисциплины рабочие раскидывают сырье и материалы направо и налево.

В цехах могут находиться кучи материалов в непригодном для производства состоянии. И, если дисциплина и распределение обязанностей низкое, то никто не сможет даже и ответить, как эти материалы попали в цех, почему валяются, и кто за это в ответе.


Расходы на персонал также следует полностью пересмотреть. Вполне возможно, что торговые менеджеры получают необоснованно большие бонусы в то время, как у предприятия проблемы с выполнением плана по продажам.

Необходимо проанализировать штатное расписание, произвести необходимые сокращения, если имеются лишние уровни управления. И, наоборот, ввести дополнительные бонусы за экономию ресурсов предприятия.

3.2 Увеличение продаж.

Вот мы сократили, как могли, затраты. Пора приниматься за увеличение продаж. Самый простой способ – это увеличить цену на товар. Но, этот путь далеко не самый оптимальный. Цена на товар, конечно, должна меняться, но только после должного анализа цен на рынке.

Иначе результат может быть прямо противоположный, т.е., продажи не увеличатся, а уменьшатся.

Какие есть еще способы увеличения продаж? Необходимо провести работу с основными покупателями. Продумать систему стимулирования покупателей. Например, можно ввести систему бонусов за объемы продаж, за сокращение дебиторской задолженности.

Результатом такой работы должны быть подписанные договора с прописанными условиями: сумма бонусов, скидок, льгот, количество дней отсрочки оплаты, сумма допустимой дебиторской задолженности и т.д.


Кроме того, следует предпринять все меры по привлечению новых клиентов. Это может быть участие в выставках - ярмарках, грамотная рекламная компания. Если возможно, то нужно рассмотреть варианты предложения покупателям новой продукции. Нужно сделать все, чтобы заинтересовать клиентов.

Все, что я сейчас перечислила, не очень простые задачи. Они требуют участия специалистов по маркетингу. Если на предприятии есть менеджер по маркетингу, и его квалификация высокая, то нужно просто поставить перед ним новые задачи.

Если квалификация специалиста по маркетингу не позволяет вам возложить на него «великие цели», то такого специалиста следует заменить. Если специалиста по маркетингу вовсе нет, его нужно найти.

Итак, какие задачи следует поставить перед специалистом по маркетингу?

Это проведение исследования рынка с целью определения емкости рынка. Определить емкость рынка – это означает оценить возможность увеличения объемов продаж, а также увеличения отпускных цен на продукцию.

Еще лучше более детально изучить настроения покупателей – какие из ваших продуктов им нравятся больше. За что они согласны платить больше. Так вы сможете отказаться от неходовой продукции, либо изменить некоторые характеристики продукции, которые не нравятся вашим покупателям.

Это может быть плохая упаковка, цвет, жирность, срок годности, и т.д. У специалистов по маркетингу есть способы проведения таких исследований.

После того, как мы узнали, какую продукцию (товары) нам более выгодно продавать, можно создать систему мотивации продаж, при которой за продажу различных товаров менеджеры будут получать различные бонусы.

Кроме этого, для каждой категории товаров необходимо определить точку безубыточности. Это задача для финансового директора. Если в результате окажется, что некоторые товары производятся в убыток, то нужно либо поднять цену на данные товары, либо, если поднять цену не получится, снять их с производства.

Вы можете полностью освоить материалы, если запишитесь на тренинг.

Желаю удачи во всех ваших начинаниях!

Автор, тренер – консультант ЕКАТЕРИНА ПРИЩЕП

jobkey@yandex.ru